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【課程背景】

在實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售中我們是否曾經(jīng)為以下問(wèn)題所困擾：

一、你不斷地向客戶(hù)表達(dá)你有多么喜歡他，客戶(hù)卻認(rèn)為你在浪費(fèi)他的時(shí)間，而且不斷地提醒你，來(lái)拜訪他究竟有何目的；

二、當(dāng)你遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)時(shí)，無(wú)論你怎樣表白你的產(chǎn)品比對(duì)手優(yōu)秀，客戶(hù)卻只關(guān)心你的價(jià)格是否比對(duì)手更低

三、 你不斷的向客戶(hù)宣講產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值，但客戶(hù)卻對(duì)此視而不見(jiàn)；

四、 客戶(hù)的真正需求到底是什么？為什么看來(lái)很有希望的單子，最終卻輸給了對(duì)手？

五、為什么我們已經(jīng)提供了非常好的服務(wù)，而客戶(hù)卻還是不滿(mǎn)意呢？ ? 客戶(hù)到底在打什么主意，為什么總是不對(duì)我們說(shuō)真話(huà)？

六、 客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品為什么總是那么挑剔，總是批評(píng)產(chǎn)品有這個(gè)缺點(diǎn)有那個(gè)問(wèn)題？

【課程說(shuō)明】

顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧(Consultative Selling Skills)是以客戶(hù)為中心，以給客戶(hù)帶來(lái)最大價(jià)值為目的的高效銷(xiāo)售模式。

如今的銷(xiāo)售人員，面臨的最大挑戰(zhàn)在于產(chǎn)品(服務(wù))的同質(zhì)性非常高，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。在這種惡劣環(huán)境上，銷(xiāo)售人員仍然要提供高品質(zhì)、高效率、專(zhuān)業(yè)、物超所值的產(chǎn)品(服務(wù))，并與客戶(hù)建立良好的互動(dòng)關(guān)系。

顧問(wèn)式銷(xiāo)售強(qiáng)調(diào)對(duì)我們現(xiàn)有銷(xiāo)售理念的重新審視，從最根本的客戶(hù)需求的角度出發(fā)。顧問(wèn)式銷(xiāo)售使銷(xiāo)售方式從以產(chǎn)品推銷(xiāo)為出發(fā)點(diǎn)的說(shuō)服型推銷(xiāo)，逐步向以幫助客戶(hù)解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢(xún)服務(wù)型銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。銷(xiāo)售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為建立長(zhǎng)期關(guān)系，成為真正的商業(yè)伙伴。

【 培訓(xùn)對(duì)象 】

大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理

【培訓(xùn)收益 】

1、掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的精髓，領(lǐng)悟顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)踐方法

2、能把握住客戶(hù)的真正需求，精準(zhǔn)地抓到客戶(hù)的要害，輕松創(chuàng)造業(yè)績(jī)新高峰 ?

3、更容易或更輕松的面對(duì)客戶(hù)的拒絕，營(yíng)建健康銷(xiāo)售心態(tài) ?

4、掌握了解客戶(hù)心理和影響購(gòu)買(mǎi)的技巧，讓客戶(hù)接受自己、影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策 ?

5、有效處理客戶(hù)異議并達(dá)成成交目的 ?

【課程大綱】

第一單元 客戶(hù)拜訪與準(zhǔn)備

重點(diǎn)內(nèi)容：

1、精神準(zhǔn)備與物質(zhì)準(zhǔn)備

2、客戶(hù)的抗拒是誰(shuí)造成的

3、銷(xiāo)售中的五大抗拒

4、拒絕的三個(gè)層次

5、銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售

6、目標(biāo)客戶(hù)三要素

7、客戶(hù)分級(jí)管理

技能點(diǎn)：

1、客戶(hù)問(wèn)題收集及歸類(lèi)

2、是什么在影響客戶(hù)的銷(xiāo)售行為

3、如何讓陌生拜訪不陌生

4、顯性特征與潛性特征

5、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的五大技巧

6、客戶(hù)拜訪流程

情境訓(xùn)練：

1、模擬拜訪客戶(hù)

2、銷(xiāo)售行為分析

3、客戶(hù)分析

4、開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)的準(zhǔn)備工作

5、設(shè)計(jì)有效的拜訪目的

6、設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白

7、潛臺(tái)詞與有效回應(yīng)

8、客戶(hù)潛臺(tái)詞解讀

第二單元 我知道你的需求

重點(diǎn)內(nèi)容：

1、視頻：《神探夏洛克》

2、銷(xiāo)售心理與客戶(hù)心理

3、你的產(chǎn)品與我何干

4、需求的定義

5、需求分析工具

6、組織需求和個(gè)人需求

7、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程分析

技能點(diǎn)：

1、如何讓客戶(hù)關(guān)注

2、需求的五個(gè)層次

3、如何激發(fā)客戶(hù)需求

4、設(shè)計(jì)提問(wèn)方向

5、優(yōu)先順序的建立

案例：

1、客戶(hù)為什么拒絕

2、客戶(hù)關(guān)注問(wèn)題的途徑

3、提問(wèn)的目的性

4、需求在哪里

5、為什么不能深入下去

6、銷(xiāo)售人員在應(yīng)對(duì)中存在什么問(wèn)題

7、為什么客戶(hù)會(huì)抗拒

8、明確需求及優(yōu)先順序

9、如何引導(dǎo)建立對(duì)自己有利的優(yōu)先順序

情境訓(xùn)練：

1、客戶(hù)的隱性需求

2、問(wèn)題切入點(diǎn)

3、問(wèn)題點(diǎn)與需求

4、如何有效引導(dǎo)

5、對(duì)話(huà)中的銷(xiāo)售思路

第三單元 產(chǎn)品的演示與說(shuō)明

重點(diǎn)內(nèi)容：

1、客戶(hù)讓渡價(jià)值等式

2、演示與說(shuō)明的注意事項(xiàng)

3、如何將特性轉(zhuǎn)化成利益

4、忽略的問(wèn)題點(diǎn)

5、引導(dǎo)過(guò)程與步驟

技能點(diǎn)：

1、產(chǎn)品總費(fèi)用≠價(jià)格

2、不同類(lèi)型客戶(hù)的溝通策略

3、演示與說(shuō)明的四大技巧

4、普通利益與特殊利益

5、使用FAB法則前的引導(dǎo)

6、如何引導(dǎo)客戶(hù)認(rèn)識(shí)價(jià)值等式

7、身臨其境說(shuō)明法

8、故事說(shuō)明法

9、對(duì)比說(shuō)明法

10、視覺(jué)說(shuō)明法

6、導(dǎo)購(gòu)錯(cuò)在哪里

情境訓(xùn)練：

1、如何用FAB進(jìn)行引導(dǎo)

2、提取客戶(hù)潛臺(tái)詞

3、客戶(hù)需求分析

第四單元 成交技巧

一、成交時(shí)機(jī)

1、客戶(hù)肢體反應(yīng)

2、客戶(hù)提問(wèn)

二、成交技巧

1、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山

2、假設(shè)成交

3、二選一法則

4、總結(jié)利益

三、客戶(hù)四種典型的性格

1、活潑型

2、力量型

3、和平型

4、完美型

呂老師

【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】

廣東能進(jìn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)

國(guó)家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師

廣東理工學(xué)校特聘專(zhuān)家

國(guó)內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤(pán)手

世界500強(qiáng)集團(tuán)企業(yè)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)

廣東省企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)

【從業(yè)經(jīng)歷】

世界500強(qiáng)蘇寧電器華南地區(qū)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)

廣東比音勒芬有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、

廣州市佛倫斯服飾市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)及培訓(xùn)總監(jiān)等

呂江老師，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)獲得團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售冠軍。

7年區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，10年零售操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)、輔導(dǎo)100多家連鎖店?duì)I銷(xiāo)管理，打造了上百名優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商，上百名名贏利型店長(zhǎng)和無(wú)數(shù)的銷(xiāo)售冠軍，具有豐富的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

呂江老師，管理過(guò)的部門(mén)有加盟部、零售部、市場(chǎng)部、培訓(xùn)部、人力資源部、物流部等，對(duì)于業(yè)績(jī)提升、企業(yè)管理和團(tuán)隊(duì)打造，具有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

【主講課程】

銷(xiāo)售類(lèi)：

《消費(fèi)升級(jí)下的新零售運(yùn)營(yíng)》、《基于客戶(hù)心理的銷(xiāo)售技巧》、《盈利經(jīng)銷(xiāo)商》、

《大客戶(hù)銷(xiāo)售與維護(hù)》、《門(mén)店雙線運(yùn)營(yíng)---業(yè)績(jī)倍增》、《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》、

《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)》《直播運(yùn)營(yíng)訓(xùn)練營(yíng)》

部分線上課程：

《視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)——商品陳列與實(shí)操技巧》1小時(shí)

《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造》2小時(shí)《客戶(hù)關(guān)系管理》2小時(shí)

《營(yíng)銷(xiāo)策劃與實(shí)施》2小時(shí)《疫情下的銷(xiāo)售溝通技巧》2小時(shí)

《疫情下的銷(xiāo)售技巧》2小時(shí)《疫情下的銷(xiāo)售高手推銷(xiāo)技巧》2小時(shí)

《大客戶(hù)銷(xiāo)售與談判》3小時(shí)《卓越的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》5小時(shí)

【部分成果展示】

浪莎集團(tuán)培訓(xùn)三十余場(chǎng)，培訓(xùn)學(xué)員包含公司銷(xiāo)售管理人員和大量一線員工，共計(jì)1000+人，浪莎集團(tuán)董事長(zhǎng)翁榮金這評(píng)價(jià)呂江老師，呂老師的行業(yè)專(zhuān)業(yè)度很強(qiáng)，對(duì)我們的銷(xiāo)售管理工作很多啟發(fā)，所講內(nèi)容生動(dòng)并貼切實(shí)際，是個(gè)理論和實(shí)踐相結(jié)合的老師。

中國(guó)電信培訓(xùn)幾十余場(chǎng)，針對(duì)營(yíng)業(yè)廳一線銷(xiāo)售人員，溝通，成交技巧，以及服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域做了系統(tǒng)得培訓(xùn)，人資總監(jiān)這么總監(jiān)呂江老師的課程：呂老師的課程通俗易懂，我們的員工評(píng)價(jià)很好，覺(jué)得很實(shí)用；呂老師的課輕松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明顯，非常感謝！

紅星美凱龍培訓(xùn)幾十余場(chǎng)，精耕于門(mén)店銷(xiāo)售技巧，門(mén)店陳列，門(mén)店運(yùn)營(yíng)等課程，累計(jì)培訓(xùn)人數(shù)500+，客戶(hù)說(shuō)呂江老師把門(mén)店“玩活”了，通過(guò)學(xué)習(xí)，大家門(mén)店整體面貌得到改善，老師課程也很接地氣，實(shí)戰(zhàn)失效。

【授課風(fēng)格】

倒干貨，講案例

講自己團(tuán)隊(duì)管理中的親身案例，拒絕理論滿(mǎn)堂灌，通過(guò)案例、故事的植入，讓課堂生動(dòng)鮮活起來(lái)，讓學(xué)員身臨其境。

頻互動(dòng)、翻轉(zhuǎn)課堂

參與是最好的學(xué)習(xí)，一灘死水的課堂縱然全是干貨，其吸收率也大打折扣，呂江老師善于互動(dòng)、讓學(xué)員在研討中得出答案，享受互動(dòng)的樂(lè)趣。

落地性、效果優(yōu)良

課堂的目的在于改造學(xué)員的心智，重塑他們的行為，呂江老師的課堂會(huì)給出自己職場(chǎng)多年的經(jīng)驗(yàn)、工具，讓學(xué)員學(xué)有所樂(lè)，學(xué)有所獲，學(xué)有所用。

【服務(wù)客戶(hù)】

河北鐵塔、中國(guó)航天、江西省移動(dòng)、四川廣元移動(dòng)、四川宜賓移動(dòng)、四川綿陽(yáng)移動(dòng)、重慶移動(dòng)、彭水移動(dòng)、廣東省移動(dòng)、廣州移動(dòng)、汕頭移動(dòng)、廣東云浮移動(dòng)、寧夏移動(dòng)、廣東清遠(yuǎn)移動(dòng)、那曲移動(dòng)、廣州電信、南海電信、富士康夏普電器、博世西門(mén)子、創(chuàng)維彩電、美的集團(tuán)、海爾集團(tuán)、浙江九陽(yáng)電器、蘇泊爾家電、四川長(zhǎng)虹家電、方太廚具、TCL集團(tuán)、奧克斯空調(diào)、名創(chuàng)優(yōu)品、合肥銀泰中心、合肥銀泰商城、廣州時(shí)尚天河商業(yè)廣場(chǎng)、廣東堅(jiān)基購(gòu)物中心、翠麗珠寶、麗葉珠寶、德國(guó)HAPE、隆豐皮草、茵茵股份、浪莎集團(tuán)、安踏集團(tuán)、喬丹集團(tuán)、卡李寧體育用品、愛(ài)嬰島嬰童用品、艾可艾奇童裝、小熊憨尼童裝、都市麗人、艾奇拉內(nèi)衣、廣州市穗聯(lián)企業(yè)發(fā)展公司（珠寶）、河南煙草、咀香園連鎖店、廣州星藝裝飾、佛山新濠陶瓷、東鵬陶瓷、好太太集團(tuán)、穗寶集團(tuán)、春天木門(mén)、方太廚衛(wèi)，萊德斯廚具、瑞邦家具、喜臨門(mén)、歐亞達(dá)集團(tuán)、好百年集團(tuán)、雅蘭床墊、穗寶床墊,紅星美凱龍、第一城家居、鷹潭國(guó)際家具建材廣場(chǎng)、客家園林股份、廣州南粵銀行、深圳中國(guó)郵政、東芝耗材、飛特物流、愛(ài)車(chē)有道汽車(chē)維修連鎖、廣東省高速公路、廣州愛(ài)機(jī)汽車(chē)汽車(chē)配件有限公司、廣東箭冠汽車(chē)配件有限公司、西樵山風(fēng)景旅游區(qū)、TOYO機(jī)械、廣西高峰集團(tuán)、上海松尾貿(mào)易公司、廣東金萬(wàn)年集團(tuán)、沈陽(yáng)菲林格爾公司、華勝天成、昆明藥業(yè)、中通物流等。

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